No mundo das vendas B2B, existe um erro conceitual que tem gerado ruídos desnecessários: chamar a venda consultiva de venda complexa. Esse termo, além de não traduzir a essência do processo, acaba criando um obstáculo cognitivo para vendedores e empresas.
A palavra “complexa” carrega uma conotação negativa. Ela sugere algo difícil, burocrático, confuso e cheio de obstáculos. Mas será que é isso que queremos quando falamos de venda consultiva? De forma alguma!
Venda Consultiva é Estratégica, Não Complicada
A venda consultiva se baseia em entender profundamente os desafios do cliente, agregar valor em cada interação e construir soluções personalizadas. Nada disso precisa ser complicado. Pelo contrário, quando bem estruturado, um processo consultivo torna-se fluído, lógico e altamente eficiente. É a prática do menos é mais, simplicidade que faz a diferença.
Já quando rotulamos esse modelo como “complexo”, geramos interpretações erradas, como:
- Medo e resistência do time de vendas: Ninguém quer algo “complexo” na rotina. O termo pode desmotivar vendedores e criar uma mentalidade de dificuldade antes mesmo da abordagem começar.
- Desalinhamento interno: Se a liderança vê o processo como complexo, a tendência é criar etapas desnecessárias, burocratizando e travando as oportunidades.
- Dificuldade para o cliente: Se algo é complexo, o cliente pode sentir que será um desafio comprar. Isso vai na contramão do papel do vendedor consultivo, que é justamente facilitar o caminho para a decisão.
O Que Devemos Chamar, Então?
Se queremos que vendedores enxerguem valor no processo consultivo e o executem com excelência, precisamos mudar a forma como nos referimos a ele. Em vez de “venda complexa”, que tal:
✅ Venda Estratégica – porque envolve inteligência e personalização.
✅ Venda Consultiva – porque a base é ajudar o cliente a tomar melhores decisões.
✅ Venda de Alto Valor – porque trata-se de soluções impactantes para o negócio do cliente.
Esses termos reforçam a confiança e clareza no processo. Vendas consultivas são detalhadas, envolvem múltiplos stakeholders e exigem mais preparo? Sim.
Mas isso não significa que sejam complexas – e muito menos que devam ser vistas dessa forma.
A Simplicidade Ganha o Jogo
Se quisermos times comerciais mais eficientes, processos mais fluidos e clientes mais engajados, precisamos parar de complicar o que não é complicado.
Vamos abandonar o termo “venda complexa” e adotar uma visão mais clara e estratégica.
No fim das contas, vender bem significa tornar as coisas mais simples para quem compra – e tudo começa pela forma como enxergamos e comunicamos nosso próprio processo.
E você, como enxerga esse ponto? Vamos continuar essa conversa! 🚀
